Вероятно, привычка считать каждого клиента «абонентом» — самое большое препятствие для будущего развития и успеха операторов связи.
Технологическая база, бизнес-модель, финансовая отчетность, внутренние ключевые показатели эффективности, маркетинг — все это вертится вокруг «абонентов». Как ни странно, даже хорошо известный термин ARPU (средняя выручка на пользователя) на самом деле является ARPS (средняя выручка на абонента — per subscriber).
Несмотря на то, что предоплаченные контракты по-прежнему будут играть значительную роль, немаловажно, чтобы операторы обращались и к новым способам привлечения клиентов.
У Facebook и Google нет абонентов — у них есть пользователи различных сервисов. У журналов есть читатели, некоторые из которых являются постоянными «абонентами» (буквально — подписчиками), а некоторые просто покупают издание от случая к случаю.
У транспортных компаний есть «пассажиры», которые осуществляют ряд «путешествий» — некоторые из них обладатели проездных билетов (то есть они являются «подписчиками»), другие покупают билет только непосредственно в тот момент, когда он им нужен, а третьи получают право на проезд бесплатно — например, за счет накопленных бонусных миль.
Я всегда поражаюсь, читая прогнозы количества «LTE-абонентов» на 2015 год — неужели в перспективе пяти лет единственный способ воспользоваться LTE — стать абонентом? Если я куплю камеру с LTE-модулем в 2015 году и буду использовать ее 2 раза в год, я ни в коем случае не стану «абонентом», особенно если я вдруг захочу одолжить ее своему другу. Если на конференции в одном из залов предоставляется бесплатный LTE на весь день, получается, все люди, посетившие этот зал, становятся «абонентами»? Включая проектор и принтер?
Некоторые операторы, например Verizon, начали постепенно выводить М2М-подключения из общей статистики (в основном потому, что ARPU для них намного ниже и будет занижать средние показатели). Но, как правило, такие соединения все равно создаются, согласно ежемесячным или ежегодным отчетам.
С развитием собственных социальных сетей операторов (Orange ON, Telefonica Jajah, Vodafone 360 и прочие), будет расти и база пользователей, которые не будут покупать доступ к ним. Они будут причислены к категории «абонентов»? Если же они все-таки будут платить за доступ, то будут ли они посчитаны дважды — и как «абоненты» и как «пользователи»?
Добавьте сюда еще двусторонние бизнес-модели, в которых третья сторона оплачивает такие услуги, как голосовые и месседжинговые приложения, и ситуация станет еще более запутанной.
Итог можно подвести такой: если всё, что у вас есть — это молоток под названием «SIM-карта», то вам ничего не остаётся, как обращаться со своими клиентами, как с гвоздями. Пришло время улучшить набор инструментов.
Источник: блог Дина Бабли
Перевод Анастасии Червинской
Технологическая база, бизнес-модель, финансовая отчетность, внутренние ключевые показатели эффективности, маркетинг — все это вертится вокруг «абонентов». Как ни странно, даже хорошо известный термин ARPU (средняя выручка на пользователя) на самом деле является ARPS (средняя выручка на абонента — per subscriber).
Несмотря на то, что предоплаченные контракты по-прежнему будут играть значительную роль, немаловажно, чтобы операторы обращались и к новым способам привлечения клиентов.
У Facebook и Google нет абонентов — у них есть пользователи различных сервисов. У журналов есть читатели, некоторые из которых являются постоянными «абонентами» (буквально — подписчиками), а некоторые просто покупают издание от случая к случаю.
У транспортных компаний есть «пассажиры», которые осуществляют ряд «путешествий» — некоторые из них обладатели проездных билетов (то есть они являются «подписчиками»), другие покупают билет только непосредственно в тот момент, когда он им нужен, а третьи получают право на проезд бесплатно — например, за счет накопленных бонусных миль.
Я всегда поражаюсь, читая прогнозы количества «LTE-абонентов» на 2015 год — неужели в перспективе пяти лет единственный способ воспользоваться LTE — стать абонентом? Если я куплю камеру с LTE-модулем в 2015 году и буду использовать ее 2 раза в год, я ни в коем случае не стану «абонентом», особенно если я вдруг захочу одолжить ее своему другу. Если на конференции в одном из залов предоставляется бесплатный LTE на весь день, получается, все люди, посетившие этот зал, становятся «абонентами»? Включая проектор и принтер?
Некоторые операторы, например Verizon, начали постепенно выводить М2М-подключения из общей статистики (в основном потому, что ARPU для них намного ниже и будет занижать средние показатели). Но, как правило, такие соединения все равно создаются, согласно ежемесячным или ежегодным отчетам.
С развитием собственных социальных сетей операторов (Orange ON, Telefonica Jajah, Vodafone 360 и прочие), будет расти и база пользователей, которые не будут покупать доступ к ним. Они будут причислены к категории «абонентов»? Если же они все-таки будут платить за доступ, то будут ли они посчитаны дважды — и как «абоненты» и как «пользователи»?
Добавьте сюда еще двусторонние бизнес-модели, в которых третья сторона оплачивает такие услуги, как голосовые и месседжинговые приложения, и ситуация станет еще более запутанной.
Итог можно подвести такой: если всё, что у вас есть — это молоток под названием «SIM-карта», то вам ничего не остаётся, как обращаться со своими клиентами, как с гвоздями. Пришло время улучшить набор инструментов.
Источник: блог Дина Бабли
Перевод Анастасии Червинской
