Операторы считают постоянных клиентов невыгодными
Тарифы на мобильную связь по контракту уже мало чем отличаются от цен в предоплаченных пакетах. Зачем же операторы продолжают тратить деньги на пропаганду контракта?
Операторы продолжают рекламировать контрактные услуги, не особо надеясь на приток новых абонентов
Виталий Жданов
Любой оператор
«мобильной свя¬зи заинтересо¬ван в том, что¬бы иметь больше контракт¬ных абонентов, поскольку речь идет о более длитель¬ных и лояльных отношени¬ях между ним и абонен¬том», - говорит Озджан Эрмиш, директор по марке¬тингу и продажам индиви¬дуального сегмента life
. «Ценность контрактника для оператора в том, что контрактник - предсказуе¬мый доход», - более точен в определении консультант компании Netton Роман Химич.
Компании мобильной связи всячески убеждают подключаться к контракту, тратят деньги на рекламу, на содержание центров об¬служивания этих абонентов. Однако при ближайшем рассмотрении операторы все же предлагают абонен¬там припейда почти те же условия, что и контрактни¬кам: разница между тари¬фами сведена до миниму¬ма. Почему?
Причина в гонке за вели¬чиной абонентских баз. Ув¬лекшись ею, операторы все больше фокусируются на припейд-клиентах, предла¬гая им все более привлека¬тельные условия. Ведь поль¬зователи подключаются по предоплате гораздо охотней и быстрее. «Они находят ее более удобной и менее обя¬зывающей - человеку не нужно подавать какие-либо документы, заключать дого¬вора», - говорит Эрмиш.
Как результат, доля конт¬рактников уже не превыша¬ет и 10%, соглашаются экс¬перты. Именно такова она сейчас у МТС. У самого круп¬ного сотового оператора -«Киевстар» -доля контракт¬ников вдвое меньше: около 5%. У Beeline всего несколько процентов. «Это меньше, чем доли других операто¬ров... На этом этапе разви¬тия мы фокусируемся на припейде», - признает ди¬ректор по маркетингу «Ук¬раинских радиосистем» Ан¬тон Володькин.
Компании мобильной связи не скрывают, что про¬должают рекламировать контрактные услуги по инерции, не особо надеясь на приток новых абонентов. «Фактически все, кто могли стать контрактными або¬нентами, ими стали», - го¬ворит Володькин.
К тому же операторы ужесточили условия работы с дилерами, значительно уменьшив их количество и премиальные за подключе¬ния. Еще 7-8 лет назад опе¬раторы платили по $ 100-150 за контрактника. На сегод¬няшний день эта цифра зна¬чительно уменьшилась. По словам Володькина, «разные операторы за различные та¬рифные планы (контракта) платят от $ 5 до $ 50». К тому же наиболее выгодных кор¬поративных клиентов опе¬раторы обслуживают сами, а дилерам отдали менее прибыльных частных лиц.
По словам начальника бизнес-подразделения мас¬сового сегмента «Киевстар» Дениса Захаренко, только около 40% новых контракт¬ных подключений привле¬кают дилеры. «Тенденции рынка таковы, что контрак¬тное обслуживание больше востребовано предприятия¬ми, подключение которых ведется компанией напря¬мую, поэтому доля дилерс¬ких продаж частным або¬нентам постепенно сокра¬щается», -говорит он.
Тем не менее операторы надеются, что контрактные подключения в будущем станут более востребованы. «Рынок близок к насыще¬нию, и абоненты будут все меньше и меньше перехо¬дить от оператора к опера¬тору», - считает Эрмиш. Однако последние тариф¬ные предложения компа¬ний мобильной связи сви¬детельствуют о том, что их стремление увеличить долю контрактников остается лишь на словах. «Практику операторов нельзя назвать последовательной. Они ре¬шают тактические задачи и сами же нарушают свои оз¬вученные принципы», -ут¬верждает Химич.
Некоторые операторы и сами признают, что рассчи¬тывать на увеличение доли контрактных абонентов не стоит. По мнению Захарен¬ко, частные лица по-пре¬жнему будут отдавать пред¬почтение предоплаченным услугам связи.
Первые припейды
В большинстве стран Восточ¬ной Европы припейд-услугу связи (от англ. prepaid - пре-доплаченный) начали предо¬ставлять в 1997 г. При ее пользовании не обязательно заключать договор с мо¬бильным оператором -до¬статочно приобрести его SIM-кзрту и пополнять счет с помощью специальных скретч-карт.
Первой в Украине ее внедри¬ла компания Golden Telecom в середине февраля 1999 г-под торговой маркой UNI. Че¬рез две недели аналогичную услугу под названием SIM-SIM запустила UMC, а еще через полгода «Киевстар» представил свое припейд-предложение Ace&Base. Ранее некоторые виды услуг были доступны только конт¬рактным абонентам,напри¬мер, роуминг или сохран¬ность SIM-карты. Сейчас эти услуги доступны и абонен¬там предоплаченной связи. Еще одним преимуществом контрактного подключения было субсидирование теле¬фона (возможность приобре¬тения за 1 гривню). Однако сейчас субсидии не столь значительны - разница в сто¬имости свелась к 2оо - зоо грн. (за дорогие контракты), что фактически составляет авансовый платеж при под¬ключении.
Сейчас в Европе в среднем соотношение между конт¬рактными и припейд-абонен-тами составляет 1 к 1, в Укра¬ине -1 к 9. В среднем конт¬рактники приносят в 2-3 раза больше доходов, чем абоненты припейд-связи.
Культ
по контракту
Из-за непопулярности конт¬рактного подключения в Ук¬раину до сих пор не дошел культовый мобильный теле¬фон iPhone от Apple. 11 июля стартовали его продажи в Ев¬ропе и США по цене $ 199 за версию с памятью 8GB. Одна¬ко дешевизна объясняется тем, что купить телефон мож¬но, только подключившись к определенному мобильному оператору. Большинство опе¬раторов продают телефон с дотацией, то есть предлагают его покупателям по невысо¬кой цене, однако в привязке к своим сетям, в результате чего пользователи заключают долгосрочные контракты на их услуги.
Как за восемь лет изменились затраты на мобильную связь
у контрактных абонентов и абонентов проплаченного сервиса, грн.
на январь 2000 г. - среднее время разговора
30 минут 1 час 2 часа 5 часов
UMC-Sim-Sim 70 140 280 700
UMC - Econorn (контракт) 96 160 284 670
Киевстар - Асе 59 118 236 590
Киевстар - Econom (контракт) 96 166 300 712
на июль 2О08 г.* - среднее время разговора
30 минут mac 2 часа 5 часов
МТС-Вільний 18,9 37,8 75,6 189
МТС - Вільний Конт¬ракт 30,75 46,5 78 172,5
Киевстар -Класичний** 39 156 390
Киевстар -Класичний Контракт** 43,5 72 129 300
* За среднюю продолжительность разговоров взяты 2 минуты, количество звонков внутри сети
и на внешние направления одинаково.
** Количество звонков на внутренние и внешние направления одинаково. Примечание «24». Среднее количество минут, выговоренных за месяц одним абонентом в первом квартале гоо8 года: у МТС - 58,33, У «Киевстар» - 49.
Тарифы на мобильную связь по контракту уже мало чем отличаются от цен в предоплаченных пакетах. Зачем же операторы продолжают тратить деньги на пропаганду контракта?
Операторы продолжают рекламировать контрактные услуги, не особо надеясь на приток новых абонентов
Виталий Жданов
Любой оператор
«мобильной свя¬зи заинтересо¬ван в том, что¬бы иметь больше контракт¬ных абонентов, поскольку речь идет о более длитель¬ных и лояльных отношени¬ях между ним и абонен¬том», - говорит Озджан Эрмиш, директор по марке¬тингу и продажам индиви¬дуального сегмента life
. «Ценность контрактника для оператора в том, что контрактник - предсказуе¬мый доход», - более точен в определении консультант компании Netton Роман Химич.Компании мобильной связи всячески убеждают подключаться к контракту, тратят деньги на рекламу, на содержание центров об¬служивания этих абонентов. Однако при ближайшем рассмотрении операторы все же предлагают абонен¬там припейда почти те же условия, что и контрактни¬кам: разница между тари¬фами сведена до миниму¬ма. Почему?
Причина в гонке за вели¬чиной абонентских баз. Ув¬лекшись ею, операторы все больше фокусируются на припейд-клиентах, предла¬гая им все более привлека¬тельные условия. Ведь поль¬зователи подключаются по предоплате гораздо охотней и быстрее. «Они находят ее более удобной и менее обя¬зывающей - человеку не нужно подавать какие-либо документы, заключать дого¬вора», - говорит Эрмиш.
Как результат, доля конт¬рактников уже не превыша¬ет и 10%, соглашаются экс¬перты. Именно такова она сейчас у МТС. У самого круп¬ного сотового оператора -«Киевстар» -доля контракт¬ников вдвое меньше: около 5%. У Beeline всего несколько процентов. «Это меньше, чем доли других операто¬ров... На этом этапе разви¬тия мы фокусируемся на припейде», - признает ди¬ректор по маркетингу «Ук¬раинских радиосистем» Ан¬тон Володькин.
Компании мобильной связи не скрывают, что про¬должают рекламировать контрактные услуги по инерции, не особо надеясь на приток новых абонентов. «Фактически все, кто могли стать контрактными або¬нентами, ими стали», - го¬ворит Володькин.
К тому же операторы ужесточили условия работы с дилерами, значительно уменьшив их количество и премиальные за подключе¬ния. Еще 7-8 лет назад опе¬раторы платили по $ 100-150 за контрактника. На сегод¬няшний день эта цифра зна¬чительно уменьшилась. По словам Володькина, «разные операторы за различные та¬рифные планы (контракта) платят от $ 5 до $ 50». К тому же наиболее выгодных кор¬поративных клиентов опе¬раторы обслуживают сами, а дилерам отдали менее прибыльных частных лиц.
По словам начальника бизнес-подразделения мас¬сового сегмента «Киевстар» Дениса Захаренко, только около 40% новых контракт¬ных подключений привле¬кают дилеры. «Тенденции рынка таковы, что контрак¬тное обслуживание больше востребовано предприятия¬ми, подключение которых ведется компанией напря¬мую, поэтому доля дилерс¬ких продаж частным або¬нентам постепенно сокра¬щается», -говорит он.
Тем не менее операторы надеются, что контрактные подключения в будущем станут более востребованы. «Рынок близок к насыще¬нию, и абоненты будут все меньше и меньше перехо¬дить от оператора к опера¬тору», - считает Эрмиш. Однако последние тариф¬ные предложения компа¬ний мобильной связи сви¬детельствуют о том, что их стремление увеличить долю контрактников остается лишь на словах. «Практику операторов нельзя назвать последовательной. Они ре¬шают тактические задачи и сами же нарушают свои оз¬вученные принципы», -ут¬верждает Химич.
Некоторые операторы и сами признают, что рассчи¬тывать на увеличение доли контрактных абонентов не стоит. По мнению Захарен¬ко, частные лица по-пре¬жнему будут отдавать пред¬почтение предоплаченным услугам связи.
Первые припейды
В большинстве стран Восточ¬ной Европы припейд-услугу связи (от англ. prepaid - пре-доплаченный) начали предо¬ставлять в 1997 г. При ее пользовании не обязательно заключать договор с мо¬бильным оператором -до¬статочно приобрести его SIM-кзрту и пополнять счет с помощью специальных скретч-карт.
Первой в Украине ее внедри¬ла компания Golden Telecom в середине февраля 1999 г-под торговой маркой UNI. Че¬рез две недели аналогичную услугу под названием SIM-SIM запустила UMC, а еще через полгода «Киевстар» представил свое припейд-предложение Ace&Base. Ранее некоторые виды услуг были доступны только конт¬рактным абонентам,напри¬мер, роуминг или сохран¬ность SIM-карты. Сейчас эти услуги доступны и абонен¬там предоплаченной связи. Еще одним преимуществом контрактного подключения было субсидирование теле¬фона (возможность приобре¬тения за 1 гривню). Однако сейчас субсидии не столь значительны - разница в сто¬имости свелась к 2оо - зоо грн. (за дорогие контракты), что фактически составляет авансовый платеж при под¬ключении.
Сейчас в Европе в среднем соотношение между конт¬рактными и припейд-абонен-тами составляет 1 к 1, в Укра¬ине -1 к 9. В среднем конт¬рактники приносят в 2-3 раза больше доходов, чем абоненты припейд-связи.
Культ
по контракту
Из-за непопулярности конт¬рактного подключения в Ук¬раину до сих пор не дошел культовый мобильный теле¬фон iPhone от Apple. 11 июля стартовали его продажи в Ев¬ропе и США по цене $ 199 за версию с памятью 8GB. Одна¬ко дешевизна объясняется тем, что купить телефон мож¬но, только подключившись к определенному мобильному оператору. Большинство опе¬раторов продают телефон с дотацией, то есть предлагают его покупателям по невысо¬кой цене, однако в привязке к своим сетям, в результате чего пользователи заключают долгосрочные контракты на их услуги.
Как за восемь лет изменились затраты на мобильную связь
у контрактных абонентов и абонентов проплаченного сервиса, грн.
на январь 2000 г. - среднее время разговора
30 минут 1 час 2 часа 5 часов
UMC-Sim-Sim 70 140 280 700
UMC - Econorn (контракт) 96 160 284 670
Киевстар - Асе 59 118 236 590
Киевстар - Econom (контракт) 96 166 300 712
на июль 2О08 г.* - среднее время разговора
30 минут mac 2 часа 5 часов
МТС-Вільний 18,9 37,8 75,6 189
МТС - Вільний Конт¬ракт 30,75 46,5 78 172,5
Киевстар -Класичний** 39 156 390
Киевстар -Класичний Контракт** 43,5 72 129 300
* За среднюю продолжительность разговоров взяты 2 минуты, количество звонков внутри сети
и на внешние направления одинаково.
** Количество звонков на внутренние и внешние направления одинаково. Примечание «24». Среднее количество минут, выговоренных за месяц одним абонентом в первом квартале гоо8 года: у МТС - 58,33, У «Киевстар» - 49.